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Matéria na Exame.com

Empresa investe no relacionamento com PME’s para alavancar vendas na crise


"Aquela abordagem tradicional que busca simplesmente comprar a atenção do consumidor, já não é eficiente, ainda mais nessa época de crise”, relata Wagner Leite, diretor comercial da B4C
As micro, pequenas e médias empresas (MPE) representam 99% dos estabelecimentos em funcionamento em São Paulo – são 18 por habitante, número superior ao dos EUA (11 MPE”s por habitante), segundo dados do SEBRAE-SP de 2015. No plano nacional, os números também impressionam: no ano passado, enquanto a crise econômica agonizava, quase 2 milhões de novos negócios foram abertos no país.

Se estes números são por si só impressionantes, o tamanho do desafio também assusta. Um levantamento divulgado em junho pelo SERASA Experian aponta que só em maio deste ano, o número de empresas que entraram com pedido de falência cresceu 14,4% em comparação com abril (alta de 11% em relação ao mesmo período do ano passado).

Uma das principais razões para o alto número está na falta de preparo e de informação para estes pequenos empreendedores, que representam cerca de 80% da carteira de clientes da B4C, um dos principais agentes autorizados da operadora de telefonia Claro no Estado de São Paulo.

Com mais de 10 anos de experiência no mercado e clientes do porte da CNA, Electronic Arts e Komatsu, por exemplo, as MPE”s ainda eram um desafio para a equipe de vendas. Abrir novas oportunidade de negócios num momento de forte retração econômica exigia uma nova forma de conquistar o interesse das empresas.

“Compreendemos que esse tipo de cliente está mais exigente, quer mais comunicação e informação sobre como gerir seu negócio. Aquela tática tradicional que buscava simplesmente comprar a atenção do consumidor e já não era tão eficiente”, relata Wagner Leite, diretor comercial da B4C.
Conquistar – e não “comprar” atenção.

A resposta estava no inbound marketing (marketing de atração, em tradução livre do inglês). Trata-se de uma nova estratégia de marketing que consiste em conquistar interesse oferecendo conteúdo relevante e útil para o consumidor – bem diferente do outbound marketing tradicional que tão somente “empurra” o produto, na esperança de criar o desejo ou necessidade de compra.

Entre as principais vantagens do inbound estão na redução do custo de campanha (62% menor que o outbound); e um retorno sobre investimento (ROI) médio de 275%. Para se ter uma ideia, pesquisa recente realizada nos EUA apontou que 67% das companhias B2C e 41% das companhias B2B adquiriram um cliente através de ações de relações públicas na rede social Facebook. Isso sem falar no fato de que a nova estratégia integra vários componentes como blogs, e-books, entre outros.

No caso da B4C, o novo plano de marketing consistiu em criar um novo portal , além de um blog com notícias e informações sobre empreendedorismo e também disponibilizar ebooks e planilhas de gestão para download.

A partir do conteúdo disponibilizado é gerado um lead (intenção de compra). É aí que a equipe de vendas entra em ação fazendo um primeiro contato com o cliente. “Mesmo que o negócio não seja fechado de primeira, ele passa a ver a B4C não apenas como um fornecedor de produtos e serviços em telefonia, mas como uma fonte confiável de informações”, explica Guilherme Prado, gerente de projetos da Agência Lóris, responsável pelo novo plano de marketing da B4C.
Resultados em curto prazo

Em apenas dois meses dessa nova estratégia no ar, os resultados já começam a aparecer. “Já estamos gerando 40 leads orgânicos por mês e hoje conseguimos enxergar um potencial de crescimento, indo na contramão da crise”, comemora Wagner Leite.

“Essa é uma estratégia de médio a longo prazo então pretendemos continuar a desenvolvê-la, sempre atentos ao que gera maior engajamento e fidelização por parte dos clientes”, completa.

Link da matéria: https://exame.abril.com.br/negocios/dino/empresa-investe-no-relacionamento-com-pmes-para-alavancar-vendas-na-crise-dino89095789131/.